在潘家園舊貨市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)多年的老商戶，走進(jìn)直播間，開(kāi)始直播帶貨，從文玩達(dá)人圈的“直播小白”，到直播達(dá)人圈的“文玩新貴”，他們是如何游走在市場(chǎng)和直播間，玩轉(zhuǎn)線上、線下，在文玩商戶、網(wǎng)紅達(dá)人雙重身份間自由切換的?也許從他們忙碌的身影中能看到的不僅有文玩人主動(dòng)求變的新玩法，還有潘家園大膽創(chuàng)新的新路徑、線上線下互促發(fā)展的新模式。

直播是行業(yè)的必然趨勢(shì)

在潘家園諸多商戶中，銘帥玉器店主劉叢是最早觸網(wǎng)、開(kāi)啟直播的資深文玩經(jīng)營(yíng)者之一。

2020年的春節(jié)期間，受疫情影響，當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)也處于“冰封”狀態(tài)。而銘帥玉器則是在疫情之前就已經(jīng)開(kāi)始跟隨京東“線上潘家園”項(xiàng)目率先開(kāi)啟線上交易，潘家園實(shí)體店鋪和線上潘家園同步經(jīng)營(yíng)，線上線下相互補(bǔ)充，取得了一加一大于二的經(jīng)營(yíng)成效。

“這些年潘家園為商戶提供了很多利好，實(shí)體市場(chǎng)引流、線上各大平臺(tái)流量加持，讓我們這些老商戶搭乘了很多便車，跟隨潘家園我信心十足。”得知潘家園抖音電商直播基地項(xiàng)目成立，劉叢便成了第一批入駐簽約者。

“目前我們每天晚上都保持直播，個(gè)別時(shí)候也會(huì)在下午進(jìn)行加播。”據(jù)劉叢透露，現(xiàn)在電商直播平臺(tái)平均每天能有5000到1萬(wàn)人觀看，日均流水也能上萬(wàn)。“無(wú)論是觀看直播的人數(shù)還是日均的收益，都達(dá)到了預(yù)期的效果。在文玩市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)受疫情防控限制的時(shí)候，直播可以很好地彌補(bǔ)線下門店客流量不足帶來(lái)的影響。”

劉叢表示，潘家園品牌影響力，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了線下向線上的轉(zhuǎn)移，優(yōu)質(zhì)充足的貨源、產(chǎn)品質(zhì)量保障和一體化服務(wù)是潘家園一以貫之的經(jīng)營(yíng)根本，這也是暢通實(shí)體店和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)融合發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，“實(shí)體店不會(huì)被線上取代，發(fā)力點(diǎn)不一樣”。線下門店可供消費(fèi)者選擇的品類更多、更全，體驗(yàn)感更好，這和直播間是不一樣的感受。

劉叢認(rèn)為信譽(yù)保障是直播成功與否的關(guān)鍵，之所以要入駐基地，而不是個(gè)人單打獨(dú)斗，是因?yàn)?ldquo;直播基地物流質(zhì)檢一體化中心對(duì)商品的把關(guān)和7天無(wú)理由退換貨的政策，讓品質(zhì)更有保障，更具引流優(yōu)勢(shì)”。劉叢透露，眼下有意愿擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模，加大在基地文玩直播的投入。

在互聯(lián)網(wǎng)電商引領(lǐng)的新消費(fèi)逐漸改變消費(fèi)習(xí)慣的當(dāng)下，劉叢強(qiáng)調(diào)要積極求變，探索新的模式。談及20年來(lái)的經(jīng)營(yíng)心得，劉叢說(shuō)，誠(chéng)信是永恒的法則，其次還要有敏銳的嗅覺(jué)，善于洞悉市場(chǎng)的風(fēng)向并積極接受新事物。

直播是風(fēng)口也是標(biāo)配

“在加入潘家園電商直播基地之前，我沒(méi)接觸過(guò)電商直播。”作為潘家園舊貨市場(chǎng)的老商戶，琺瑯程店主程國(guó)梁坦言此前自己是個(gè)直播小白，“但了解到潘家園準(zhǔn)備做電商直播基地后，我就暗下決心一定要參與其中。現(xiàn)在看來(lái)我當(dāng)初的選擇沒(méi)有錯(cuò)。”

作為直播新手的程國(guó)梁，實(shí)體店以琺瑯器為主打產(chǎn)品，但為了讓產(chǎn)品品類更豐富、讓更多的人進(jìn)入自己的直播間，他在電商直播間中以文玩珠寶為主打產(chǎn)品。

“別看我是小白，但咱們潘家園電商直播基地會(huì)對(duì)我們進(jìn)行培訓(xùn)，微信里也有專人進(jìn)行指導(dǎo)，無(wú)論直播過(guò)程中的哪一步遇到了問(wèn)題，都會(huì)有人幫忙解決。”說(shuō)到潘家園電商直播基地，程國(guó)梁滿心的感激。

“我是市場(chǎng)的資深商戶，多年經(jīng)營(yíng)積累了良好的口碑，但是直播我是門外漢，入駐直播基地后，就成為了基地重點(diǎn)扶持的商戶，通過(guò)培訓(xùn)效果顯著，現(xiàn)在我的直播間觀看人數(shù)增長(zhǎng)了十幾倍，銷售也開(kāi)始取得爆發(fā)式成績(jī)。”白天在門店中忙生意，這也是一個(gè)充電的過(guò)程，主要是掌握更多的產(chǎn)品和專業(yè)知識(shí)，晚上則在電商直播基地中開(kāi)啟“夜銷”，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

引流、漲粉、轉(zhuǎn)化流量、提升客單價(jià)……潘家園電商基地將每一個(gè)發(fā)展節(jié)點(diǎn)都為入駐商戶考慮到位。可以說(shuō)在這里開(kāi)直播，能享受“拎包入住”的便捷體驗(yàn)。

不過(guò)程國(guó)梁也表示，某些直播平臺(tái)中的那些火爆直播間可能連線下實(shí)體門店都沒(méi)有，對(duì)消費(fèi)者來(lái)講存在很大的購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)。“直播間一關(guān)你就再也找不到了。”因此在選擇的時(shí)候，建議消費(fèi)者首選有實(shí)體門店的直播間。而且潘家園電商直播基地對(duì)基地中賣出的每一件產(chǎn)品都會(huì)嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，“消費(fèi)者可以無(wú)憂購(gòu)買”。

對(duì)于日后的發(fā)展，程國(guó)梁表示，雖然電商直播已過(guò)了發(fā)展初期，但就目前市場(chǎng)體量來(lái)看，直播還處在上升的階段。“90后”“00后”年輕一代正在不斷涌入。“直播是一定要繼續(xù)下去的。因?yàn)閷?duì)于文玩行業(yè)來(lái)講，直播是風(fēng)口，也將成為標(biāo)配。”

(記者 馬嘉會(huì) 張茜琦)

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