“現在銀行理財產品收益率越來越低了，您不妨看看我們這款基金，目前收益率已經達到10%……”

“因為保險產品費率改革，過了10月1號就停售!你就再也買不到這款性價比極高的分紅型產品了!它可是保本保息、復利滾存哦!”

在去銀行辦理業務或是咨詢理財事宜時，你是否也經常聽見這樣的勸說?當銀行理財經理為什么會如此“賣力”推薦基金或者保險產品?究竟是真的為投資者利益考慮，還是有著自己的“小算盤”?記者調查獲悉，部分銀行在代銷基金、保險產品時候，亂象頻仍。

亂象一：

誤導老年客戶買基金“穩賺不賠”

“家里老人本想在郵儲銀行辦理定期存款，結果被忽悠買了中等風險的基金。銀行的人和老人說基金穩賺不賠，風險越高賺的越多……”一位客戶家屬憤憤不平地說。

這樣的事情并不少。另一位客戶家屬告訴記者，家里的老人也在某股份行理財經理推薦下，定投了多只中高風險的基金，每月定投500元。“老人不懂什么金融知識，不知道銀行理財經理是怎么和他說的，就這樣買了5、6只基金。”

《全國法院民商事審判工作會議紀要》第72條明確了金融產品銷售和服務提供中賣方機構的適當性義務：“適當性義務是指賣方機構在向金融消費者推介、銷售銀行理財產品、保險投資產品、信托理財產品、券商集合理財計劃、杠桿基金份額、期權及其他場外衍生品等高風險等級金融產品……過程中，必須履行的了解客戶、了解產品、將適當的產品(或者服務)銷售(或者提供)給適合的金融消費者等義務。”顯然，一些銀行并沒有履行好適當性義務。

亂象二：

理財經理不了解產品

除了“不了解客戶”，沒有將“適當的產品銷售給適合的消費者”外，部分銀行理財經理甚至“不了解產品”。

記者在向一些銀行網點人士咨詢時發現，不少銀行理財經理在推薦基金時，僅詳細介紹基金的過往業績和基金經理名下其他產品的收益率情況，對產品的投資方向和風險情況一筆帶過，甚至常與銀行的一些穩健型理財產品類比。此外，對贖買基金會產生的手續費也很少詳細說明。

亂象三：

隨意鼓勵客戶“贖舊買新”

前不久，某股份銀行代銷某只爆款基金，有部分網點理財經理勸說投資者贖回原先購買的銀行理財產品或者老基金來購買新發基金。這樣的案例比比皆是。

亂象四：分拆銷售，賺取手續費

買入超100萬元基金時，普遍可以免除手續費。不過，有基金人士告訴記者，部分理財經理在賣基金時，為了手續費會讓購買滿100萬元的投資者分批購入。“有些客戶不懂，特意打電話問了公司客服，才知道大額買入可以減免手續費。”他說。

事實上，在一些基金人士看來，基金是應該長期持有的資產。一方面，長期持有更易獲得正收益;另一方面，長期投資可以降低交易費用。基金在贖回費設計方面，鼓勵投資者長期持有，多數基金贖回費率會隨著持有時間的增加而降低。

亂象五：

炒作“停售”玩饑餓營銷

不少銀行員工通過自媒體平臺發布銷售信息時，存在嚴重誤導行為，包括使用“秒殺”、“全國瘋搶”、“限時限量”等用語搞饑餓營銷，以及發布“保本保息”、“復利滾存”等信息，試圖混淆保險產品和其他固定收益類理財產品，曲解政策或產品條款。還有銀行員工在記者咨詢保險產品時宣傳“即將停售”，販賣焦慮。

據報道，在今年年初，家住北京市朝陽區的杜女士向記者表示，自己春節前在朋友圈看到銀行工作人員宣傳某類保險產品“即將停售”、“保本保收益”等，信以為真，購買了此類產品。結果春節過后這位銀行員工又發朋友圈宣傳了類似產品，細問之后得知，這款產品正是春節前其購買的那一款。

對此，上述銀行員工給杜女士的解釋是：“這款產品是應廣大客戶的要求重新推出。”

根據《人身保險銷售誤導行為認定指引》，辦理保險銷售業務的人員不得對與保險業務相關的法律、法規、政策作虛假宣傳;不得有以保險產品即將停售為由進行宣傳銷售，實際并未停售等欺騙行為。此外，即使保險公司決定在部分區域停止使用保險條款和保險費率，根據《人身保險公司保險條款和保險費率管理辦法》規定，保險公司也不得以停止使用保險條款和保險費率進行宣傳和銷售誤導。

利益作祟

一切由“績效”決定

為何銀行理財經理如此“賣力”推薦基金?新發基金受捧果真是由于收益高、值得購買嗎?多位銀行人士告訴記者，理財經理的推薦通常與其績效掛鉤，究其根本還是銀行獎勵機制的問題。

一家城商行人士提到，等額情況下，銀行銷售人員賣出基金的提成要遠超賣出銀行理財產品的提成，所以都會賣力推薦基金。“比如說同樣是賣出100萬元，賣出100萬元的基金，理財經理提成可能有3000元，而賣出100萬元的銀行理財產品，提成可能就只有30元。”

農業銀行某支行人士稱，除比銀行理財產品的提成高外，不同基金之間也存在差異。她表示，賣基金的提成還與銀行是否主推、是存量基金還是新發基金有關。“我們向客戶推薦哪款基金，主要看總行或者省分行下發哪幾款基金的任務，簡稱為銀行的主推基金，主推基金的提成比較高。不過，這些主推基金如果募集量夠了，即使理財經理再賣出去，有時候也拿不到提成，或者提成只有原先的一半。”

當募集量達標時，一些手握客戶資源的理財經理可能會讓客戶等下一波主推基金發行的時候購買。記者在走訪一些銀行網點時也發現，會有部分理財經理告知，“目前沒有什么好的基金，不過我們馬上要發行一款xx基金，到時候一定要買。”

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人行消保局負責人：“保本高收益”就是金融詐騙

9月18日，人民銀行發布《中國人民銀行金融消費者權益保護實施辦法》(以下簡稱《辦法》)，將于11月1日起施行。為切實提升金融消費者素養，有效防范化解金融風險，人民銀行、銀保監會、證監會和國家網信辦于9月份還聯合開展了“金融知識普及月金融知識進萬家爭做理性投資者爭做金融好網民”活動。銀保監會消保局、人民銀行消保局主要負責人表示，希望廣大人民群眾了解到沒有高回報、低風險的金融產品，高收益意味著高風險，金融消費者應清楚“保本高收益”就是金融詐騙。

記者注意到，金融監管部門今年面向消費者發布了多期消費風險提示。那么，金融消費者應如何保護自身權益呢?

上述負責人建議，應做到四個“正規”。一是消費者要選擇正規持牌機構。注意查驗相關機構是否具備經營資質，防范非法金融活動侵害。監管部門也會加大對持牌金融機構的監管力度，規范金融機構行為，加強金融消費者權益保護監督管理。

二是選擇正規銷售渠道。消費者要在正規營業場所接受金融服務，通過金融機構官方線上線下渠道購買產品，該錄音錄像的要錄音錄像。

三是選擇正規從業人員。金融消費者應注意查驗提供銷售服務人員的金融從業資質，防范詐騙風險。對不明的電話、鏈接、郵件推銷行為保持警惕。不隨意提供個人信息、金融賬戶信息，不輕易點擊不明鏈接，不向不明第三方轉賬匯款。

四是通過正規投訴渠道反映問題。消費者發現自身權益受到侵害后，可以通過金融機構或監管部門投訴渠道反映問題，依法合理維護自身權益。注意防范“代理投訴”“代理退保”行為造成的二次侵權，銀保監會曾發布《關于防范“代理退保”有關風險的提示》，向消費者提示過代理退保行為可能隱藏的詐騙、個人信息泄露等風險。

標簽： 銀行代銷基金保險