最近，四川的經銷商李放(化名)在為即將開業的奇瑞4S店做準備，而一個多月前，這家店的門頭還懸掛著獵豹汽車的logo。“不做獵豹汽車了，去年‘國五’切換‘國六’之后，廠里就已經沒車了，現在零部件也都沒了。”李放告訴第一財經記者。

就在上周，全國約200名獵豹汽車授權經銷商聯合發布《關于停止中國境內獵豹汽車免費售后的聲明》，表示因為獵豹汽車停止生產、停止零部件供應，經銷商大部分零部件都已經告罄，無法免費為消費者提供質保手冊上的免費售后維保和質保服務。

一位獵豹汽車車主在社交媒體上稱，其擁有的一輛尚處于質保期的獵豹汽車產品需要更換配件，4S店讓其出“運費”才給更換，廠家應該給的售后服務形同虛設。“消費者是受害者，我們也很無奈。”李放對記者談道，獵豹汽車在停產之后，還拖欠了全國經銷商近3.4億元車輛返利、提車款，他所在的4S店被拖欠的款項也還有120萬元左右。

為此，獵豹汽車全國經銷商代表先后兩次去湖南株洲和長沙獵豹汽車的總部進行維權，但目前仍未能討回欠款。

邊緣品牌覆巢之下無完卵

“我最近準備再去一次眾泰汽車總部，看看有沒有什么進展。”上周末，眾泰汽車位于蘇州地區一家經銷商的負責人蘇先生告訴第一財經記者。此前，蘇先生已經往返眾泰汽車(000980.SZ)金華總部和杭州公司總部多次，采取了多種模式進行維權，希望討回眾泰汽車拖欠經銷商的建店補貼、提車款、車輛返利以及營銷費用等近2000萬元款項，但都無功而返。“店已經開不下去了，拖欠的銀行款項也早已經逾期，現在銀行也天天上門追討，我們已經走投無路了。”蘇先生此前在眾泰汽車總部所在地金華向記者哭訴道。如此被眾泰汽車拖欠款項的經銷商不止一例，而今，這十余家眾泰汽車經銷商仍在不懈地為追討欠款而奔走。

“我們也并非不想維持好和經銷商的關系。”眾泰汽車的一位內部人士此前向記者表示，目前眾泰汽車也正處在生死存亡的關頭。8月12日，眾泰汽車對外發布《關于控股股東所持部分股份將被司法拍賣的提示性公告》，稱該公司控股股東鐵牛集團有限公司(下稱“鐵牛集團”)所持公司800萬股股份，占其所持公司全部股份的 1.02%，將于近期被安徽省合肥市中級人民法院(下稱“合肥中院”)在淘寶網司法拍賣網絡平臺進行拍賣。拍賣的背后暴露出的是眾泰汽車以及鐵牛集團所面臨的資金窘境。記者了解到，從去年3月份開始，因為資金問題，眾泰汽車位于全國的多個基地已經處于間歇性停產的狀態，至今尚未恢復。

覆巢之下焉有完卵?主機廠的資金問題，分別傳導給材料、零部件供應商以及經銷商。不過，與上游的供應商相比，下游的經銷商受到的影響更大。

“建店有建店的標準，選址、設計以及布置都要按照主機廠的要求來，強勢的主機廠甚至會細化到采購什么樣的地板磚都需要指定。建店的返利根據時間返還，但要獲得全部的返利，就必須要達成主機廠的各種KPI考核。”李放告訴記者。這是4S模式之下，經銷商和主機廠關系中的一種常態。大到每個月批車的數量、小到各種服務細節的執行，都與經銷商的返點相關。但是，針對經銷商的返點往往都不會以現金的模式返還，而是會存放在DMS賬戶之中，“下次拿車可以按照比例進行返還”。

李放說，比如有的主機廠，批發車可以按照賬戶金額和現金5：5的比例提車，有的可以7：3，也有的是3：7的比例，這些規則都是主機廠制定，經銷商只能遵從。他向記者舉了很多例子，比如說銷售目標，當下絕大多數的經銷商都是以產定銷，而非以銷定產。每年按照指定的目標細分到每個大區，大區再按照各家經銷商的情況將指標拆解下達，經銷商也必須配合這些指標。再比如說拿車，經銷商要從主機廠拿到暢銷的車型，按照行業的規則就必須按照比例搭配相對滯銷的車型，哪怕后者可能只能稱為庫存或者被低價處理。

“所有的游戲規則都是被制定好的，我們只能遵守，一旦主機廠經營不善資金鏈斷裂想要討錢簡直難于上青天。”另外一家四川地區的眾泰汽車經銷商告訴記者。在日常的狀態下，經銷商除了成為廠商的庫存中轉站和資金蓄水池之外，還不時需要為那些中轉不善的主機廠提供貸款信用擔保等資金渠道。“我們之前就為眾泰汽車提供了多次貸款擔保，為他們提供經銷商的敞口額度。”他談道，當眾泰汽車資金鏈出現問題時，銀行也將該公司列為了債務人，進行追償。

捆綁模式幾時休

4S店模式自被引入中國市場20多年來，為中國汽車消費市場的規范發展提供了樣本，但隨著國內車市的下行，傳統4S模式之下的主機廠與經銷商之間捆綁的模式，也在逐漸暴露一些問題。

中國汽車流通協會發布的《2020年上半年全國汽車經銷商生存調查報告》顯示，2020年上半年，乘用車經銷商總數為2.98萬家，較2019年底數量減少0.7%。其中，選擇退網的經銷商家數達到了1019家。汽車消費市場出現大幅下滑，近八成經銷商銷量出現負增長，大部分經銷商處于虧損狀態。

即便如此，主機廠對經銷商減壓的趨勢仍不明顯。從庫存來看，今年7月，我國汽車經銷商庫存預警指數為62.7%，環比大幅攀升5.9個百分點，同比上升0.5個百分點，庫存預警指數位于榮枯線之上。這已經是該預警指數連續第31個月突破紅線。其中，高端豪華和進口品牌7月庫存系數為1.66，環比上升22.9%;合資品牌庫存系數為1.96，環比上升10.9%;自主品牌庫存系數為2.14，環比上升3.5%。與此前相比，經銷商對廠家總體滿意度也持續走低。

此前，包括中國汽車流通協會在內的行業協會已經多次呼吁主機廠“以銷定產”，適當降低經銷商的壓力?？梢钥吹降氖?，在今年上半年疫情期間，部分主機廠也主動出手，通過取消考核、金融延期等模式，主動為經銷商減負。但從整體上看，在上下游的合作中，主機廠仍然處于相對強勢的地位，捆綁模式依然存在。

與傳統的主機廠不同的是，目前的造車新勢力幾乎都采取了多元化的經銷店模式，比如特斯拉就在全球范圍內進行直營，利用線上和線下相結合，在全球實現統一售價、統一服務。而蔚來汽車也通過線上+線下的結合，在線下店的運營方面，NIO house采取直營模式，而NIO Space則通過與資本方向結合的方式，場地和投資由投資方提供，蔚來汽車方面提供銷售人員和標準化服務和管理，按照交付量給投資方分成。

這種模式也為吉利汽車集團旗下新造車公司極星汽車所借鑒。包括威馬汽車、小鵬汽車在內的造車新勢力，以及傳統主機廠推出的新能源汽車品牌，比如榮威的R品牌，也都采取了較傳統4S模式更為輕盈的投資模式，通過線上與線下的結合，在中心城區建設展廳擴大品牌知名度，而在渠道下沉過程中，在城郊等地區則設立3S或2S的店面，以此降低經銷商的線下成本。

4S模式在當下暴露出自己的弊端，包括易鑫、大白汽車、彈個車、大搜車等都紛紛試水“新零售”，以分得一杯羹。但從目前來看，這些新零售的模式更多只是一種輔助金融方案，在售后服務、維修等方面，對于傳統的4S模式仍有依賴。汽車作為一個大宗商品，線下的服務體驗仍然至關重要。短期內4S模式不會被根本改變。“傳統的經銷商模式并不是說已經到了完全不行的階段，但在這種市場情況下，4S模式的一些契約內容確實到了需要去重新討論的時候。”資深汽車分析師梅松林認為。

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