根據(jù)基恩士2022年報(bào)信息，其2022年總營(yíng)收為63.46億美元，銷(xiāo)售和管理費(fèi)用為15.57億美元，占了24.5%。

圖源：基恩士2022年報(bào)

可以看出，基恩士更側(cè)重于將資金投入于銷(xiāo)售和管理上。據(jù)日本經(jīng)濟(jì)新聞2019年報(bào)道，基恩士日本的員工平均年收入高達(dá)2088萬(wàn)日元（約合123萬(wàn)人民幣），僅次于一家投資公司。同樣，身處制造業(yè)，相比日本其他上市公司員工的年均收入600萬(wàn)日元，基恩士是他們的三倍還多。此外，業(yè)界有所謂“基恩士六成員工負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)銷(xiāo)售”的說(shuō)法


(資料圖片僅供參考)

而深挖基恩士的銷(xiāo)售部門(mén)，據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，其銷(xiāo)售人員擁有業(yè)內(nèi)公認(rèn)的高水平，很多都達(dá)到了工程師的水準(zhǔn)——他們會(huì)直接走進(jìn)客戶(hù)的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，迅速響應(yīng)客戶(hù)的產(chǎn)品需求。走訪客戶(hù)時(shí)，其銷(xiāo)售人員會(huì)搜集客戶(hù)的潛在需求，用“需求卡”的方式發(fā)送給產(chǎn)品策劃部門(mén)，據(jù)估計(jì)，每個(gè)月公司都能收集到1000多張“需求卡”。

作為一家全球直銷(xiāo)的傳感器企業(yè)，基恩士已經(jīng)在全球46個(gè)國(guó)家擁有230余個(gè)基地，積累了超過(guò)30萬(wàn)個(gè)業(yè)務(wù)合作伙伴。再細(xì)分，據(jù)日本學(xué)者的研究論文顯示，“基恩士的客戶(hù)中，90%以上是中小企業(yè)，從行業(yè)分布來(lái)看，電子電器占30%，汽車(chē)占15%，機(jī)械和食品各占10%，不依賴(lài)于特定客戶(hù)和特定行業(yè)”。

對(duì)于堅(jiān)持全球直銷(xiāo)模式，基恩士創(chuàng)始人滝崎武光表示：“我們相信自己開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品就是本領(lǐng)域世界第一款高附加值產(chǎn)品，如果讓代理商營(yíng)銷(xiāo)的話，肯定會(huì)陷入不斷詢(xún)價(jià)以及反復(fù)進(jìn)行價(jià)格交涉之中。說(shuō)實(shí)話，我認(rèn)為代理商根本不知道商品的整體優(yōu)勢(shì)，更不可能將這種信息準(zhǔn)確地傳遞給客戶(hù)。而開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品需要很大投入，我們當(dāng)然希望能將自己的設(shè)計(jì)理念毫無(wú)偏差地傳遞給客戶(hù)。”

因此，在全球直銷(xiāo)的布局下，加之專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，基恩士高額的毛利率來(lái)源其實(shí)有跡可循。

同樣是根據(jù)基恩士2022年報(bào)信息，其總營(yíng)收雖然達(dá)到了63.46億美元，但研發(fā)僅為1.50億美元，算下來(lái)其研發(fā)投入僅占營(yíng)收的2.3%。

圖源：基恩士2022年報(bào)

根據(jù)基恩士在2018 年公開(kāi)的專(zhuān)利情況，其專(zhuān)利申請(qǐng)公開(kāi)件數(shù)為127件、排名308位，其中獲得專(zhuān)利僅為81件、排名第346位。作為全球機(jī)器視覺(jué)龍頭，其專(zhuān)利數(shù)量并不多。不過(guò)值得一提的是，基恩士存在“一招鮮吃遍天”的實(shí)力，其70%的新產(chǎn)品在推出時(shí)為“世界首創(chuàng)”和“行業(yè)首創(chuàng)”。

另一方面，基恩士并不接受客戶(hù)的定制生產(chǎn)，而是堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)能夠完全自主研發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，對(duì)于基恩士而言，相關(guān)人士透露，定制產(chǎn)品容易造成對(duì)客戶(hù)形成嚴(yán)重依賴(lài)，逐步陷入受制于人的困境。

不過(guò)前文也提到，基恩士的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)相當(dāng)專(zhuān)業(yè)，即使公司不做定制化產(chǎn)品，且在客戶(hù)群體90%為中小企業(yè)的情況下，其依然能走到全球視覺(jué)龍頭的位置。所以結(jié)合前后文可以猜測(cè)，基恩士拿下市場(chǎng)的訣竅是更努力地服務(wù)于客戶(hù)。

近日筆者同業(yè)內(nèi)人士也聊到，最好的技術(shù)或產(chǎn)品通常并不是最暢銷(xiāo)的，因?yàn)榇碳た蛻?hù)下單的因素并不是技術(shù)或產(chǎn)品的實(shí)力，而是他們得到的服務(wù)，以及在服務(wù)服務(wù)過(guò)程中如何加深客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知和了解——“給客戶(hù)看一下午PPT，效率往往是最低的”。

從基恩士“需求卡”的模式和工程師級(jí)別的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)看，雖然不做定制化產(chǎn)品，但從客戶(hù)的角度出發(fā)，這也算是定制化服務(wù)。

綜上所述，基恩士的成功其實(shí)是可復(fù)制的，只是它對(duì)于其他傳感器企業(yè)而言更像是一步“險(xiǎn)棋”，尤其在傳感器產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的今天，并非所有企業(yè)都能照基恩士的模式取得成功。

據(jù)筆者了解，去年就有研報(bào)用“對(duì)標(biāo)基恩士”的方式對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行了分析，介紹道我國(guó)傳感器企業(yè)也開(kāi)始以“全面的產(chǎn)品矩陣、直銷(xiāo)模式和高經(jīng)營(yíng)效率”運(yùn)營(yíng)公司。只是從今年的市場(chǎng)看來(lái)，國(guó)內(nèi)機(jī)器視覺(jué)銷(xiāo)量還是以基恩士為主，而在基恩士的業(yè)務(wù)中，中國(guó)市場(chǎng)也占了1/6。

2022年各機(jī)器視覺(jué)來(lái)自中國(guó)的收入（來(lái)源：各企業(yè)2022年報(bào)、招股書(shū)）

2022年基恩士來(lái)自中國(guó)的收入（來(lái)源：基恩士2022年報(bào)）

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