摘要：“阿里媽媽2022經營力關鍵詞”。

經典飲料品牌可口可樂正在尋找可樂外的“第二增長曲線”。

在過去很長一段時間里，可口可樂都與碳酸飲料劃上了等號，而這并不符合眼下的健康減糖趨勢;另一方面，飲料市場新品迭出、競爭激烈，元氣森林、農夫山泉等都在發力。

可口可樂選擇的破局點是，自造“節點”，喊出品牌新主張，搶占心智。自去年7月份開始，可口可樂便抓住奧運節點、新品上市節點等，放大品牌聲量，大促前蓄水，在大促節點實現爆發，邁出了品類擴展的重要一步。

可口可樂的案例頗具代表意義，展示了當下品牌增長一種新路徑。

當下，商家經營面臨更大不確定。在這背景下，日常蓄水、自造波峰的重要性已經被越來越多商家注意到。他們的新品宣發節奏不僅跟著大促走，還能抓住分散節點自己“造節”，譬如代言人發布、品牌周年慶、粉絲節等。

日常蓄水，不僅是推動大促生意波峰的重要一環，更是承接大促余熱成交，助力全年生意體量上升的重要一環。據悉，經過日常蓄水節點運營的品牌，在大促期間整體爆發系數提升可達50%。

年中大促前夕，阿里媽媽發布2022經營力關鍵詞“平蓄促收，確定增長”——即強調日常蓄水、自造節點，擴大人群規模，加深人群關系，實現大促更高爆發，提升整體經營力。這是阿里媽媽對去年首提「經營力」理念后，對2022年新消費市場、新供需關系的階段性的經營力新詮釋。

“要在日常經營中就去實現自己的經營目標，在這過程中鍛煉出能力，而不是等到大促時完全靠促銷去刺激消費”，阿里媽媽運營中心總經理樹羊說。

商家經營進入“平蓄促收”時代，多目標、多節點的經營目標也對商家提出更高要求。對此，阿里媽媽在提出新的經營力關鍵詞時，也推出了“四大王牌”，從具體的營銷IP矩陣，全新方法論、分行業差異化增長路徑指導，行業激勵、扶持方面，以及產品能力的升級，幫助商家收獲確定性增長。

阿里媽媽“四大王牌”，助力商家“平蓄促收”

“日常壘高樓，大促刮臺風”，正如阿里媽媽總裁家洛所說，多節點、多目標經營節點與大促配合，可以帶來新節奏、新增長。

一方面，日常節點可以與大促承接和共振，帶來爆發系數的增長。另一方面，大促積累的人群資產有著更高的粘性和復購率，將刺激后半年生意的進一步增長，帶動全年成交邁上新的臺階。

行業差異帶來了節點設置的差異。決策周期更長的消費電子行業，一般在大促前3月就開始蓄水，美妝等快消行業蓄水周期一般為2個月，而食品行業需要在1個月的蓄水周期里不斷在消費者面前曝光。更理性的消費者，也正推動商家將運營節奏不斷前置。

在這過程中，越來越多品牌從依靠平臺大促到依靠平臺能力，打造自己的生意“波峰”。這也對他們的“四力”提出了挑戰，分別為時令把控力、場景滲透力，人群蓄水力、貨品運營力。

針對商家日常經營痛點，阿里媽媽推出“四大王牌”以及重點產品能力的升級，幫助商家實現“平蓄促收”。

一是用“全景經營營銷矩陣”幫助品牌打造日常經營波峰，提升多節點爆發能力。譬如針對商家新品經營場景，推出“大牌上新日”新品營銷IP，幫助商家做到新品長效經營，確定性增長;利用“天貓大牌日”、“大牌集團日”、“大牌國貨日”、“天貓寶藏新品牌”、“打分琦密碼”等重磅品牌營銷IP，幫助30+場集團服務和300+核心品牌服務做好細分場景運營。此外，更關注未來經營，通過元宇宙營銷拉動Z世代3000萬資產沉淀，為商家開拓全新經營場景。

人群運營及貨品運營效率是商家突出的運營重點，為此阿里媽媽推出全新方法論指導，即覆蓋人、貨全域經營的“平蓄促收長效經營方法論”(Long-Term GMV = DEEPLINK X PLTV )。

“平蓄促收長效經營方法論”已經成為商家長線作戰的“新地圖”，通過Uni Desk(全媒體營銷平臺)、萬相臺、引力魔方等幫助商家實現人貨雙維度全域數字資產的運營、積累和沉淀。

值得注意的是，它由阿里媽媽將消費者生命周期管理和貨品生命周期管理聯動而來。在人群經營方面，阿里媽媽推出的DEEPLINK深鏈經營方法論被廣為熟知。在此基礎上，今年阿里媽媽推出全新的貨品長效經營方法論(PLTV)。它針對貨品全生命周期，幫助商家診斷貨品結構、把控貨品運營節奏、衡量貨品價值，實現貨品長效經營。

在人群運營方法論日趨成熟基礎上，阿里媽媽在貨品精細化管理上走出了重要一步。

產品和方法論是“基礎設施”，阿里媽媽提出了更具體、落地的扶持運營措施——針對不同經營階段商家推出“四大護航計劃”，分別為“百萬新客計劃”、“破億店播計劃”“鋒芒計劃2.0”及貨品IP“M²超級袋貨官”(“百萬新品計劃”和“十萬爆品計劃”)，為商家提供億級紅包激勵、流量扶持及解決方案;針對不同行業的特點，提供分行業差異化運營增長路徑指導。

平蓄期“蓄”什么?新客和會員

新客及會員蓄水，是大促爆發的關鍵環節。數據顯示，大促前期蓄水的新客轉化率比日銷高51%，到店新客成交額占比超40%。

拉新是商家高頻需求。但此前，沒有平臺能預估新客規模和相應預算，也就意味著商家無法實時查看各投放渠道的拉新效率，也無法根據預算和拉新目標進行規劃。

為解決這個問題，阿里媽媽推出“百萬新客計劃”，通過萬相臺算法能力，預估拉新規模和成本，并幫商家智能分配預算，找到投放效率最高的站內外渠道。據悉，百萬新客計劃實行以來，商家拉新效率提升超20%，拉新規模提升25%。

“百萬新客計劃”如何實現拉新提速提效?據樹羊介紹，這背后主要有兩方面能力的擴展。

一是拉新“廣度”。渠道滲透范圍更廣，站內外打通，付費流量場與自然流量聯動提效。二是拉新“深度”。智能投放帶來更高的拉新效率，用更短時間、更少預算達成拉新目標。

今年38大促，新銳咖啡品牌隅田川通過阿里媽媽百萬新客計劃，建立專屬人群模型優化觸點分配，對行業新、老客戶進行精細化溝通、滲透，極大提升新客轉化效率，轉化率高達20%以上，提前6天完成拉新目標。

平蓄期的貨品運營，鏈接大促確定性增長

積累人群資產是品牌提升經營力的“目標”，而貨則是鏈接人群的“手段”與“方法”。

新品和爆品，其實是一個貨品生命周期的不同階段：新品上市前，商家沒有數據參考，不清楚它是否會受到歡迎，也不知會更受哪些消費者喜歡，因此需要不斷測試哪些是更有爆發潛力的新品。而爆品是帶動一家店鋪快速成長的基礎，更注重成交和轉化。

對此，阿里媽媽推出“百萬新品計劃”和“十萬爆品計劃”，以去年推出的精選貨品IP “超級袋貨官”為載體，為商家提供高效孵化新品、打爆貨品的能力。

其中，“超級袋貨官”有兩項核心能力：

一是精選潛力貨品的能力，即智能選品。

二是貨品加速的能力，即將貨品快速“打爆”的能力。

在“百萬新品計劃”下，超級袋貨官會通過算法預測哪些新品成長速度更快，更值得投入預算，并以“種草”獲取瀏覽、曝光、成交，幫助新品孵化成長。據悉，超級袋貨官通過萬相臺、UD、新享等產品組合，幫新品孵化的平均時間縮短一半，平均成交增速快15%。

“十萬爆品計劃”則會通過萬相臺“貨品加速”功能，疊加直通車在搜索領域快速轉化，爆品提效高達20%。

滋補品牌金燕耳將20%的營銷預算投入“十萬爆品計劃”，提效目標完成超140%+，類目排名躍升至TOP3。樹羊介紹，金燕耳通過萬相臺的貨品加速功能，整合場域核心資源，將投放效率提至原來2倍，從而實現了類目的快速滲透。

獎金+流量+策略!“四大護航”計劃加速“平蓄促收”

一般來說，商家會經歷4個不同的成長階段：

-新店孵化期。以觸達消費者為核心訴求，快速實現生意成交。

-快速成長期。通過爆品拉新，實現貨品矩陣和人群矩陣擴張，擴大生意規模。

-高速爆發期。這個時期不僅要做“生意”，還要獲取更多品牌聲量，增加品牌廣告投放預算。

-平穩成熟期。

自去年雙11以來，阿里媽媽就針對不同商家推出扶持計劃，其中，深度參與鋒芒計劃的商家生意增長超60%。

如今的“四大護航計劃”是最新迭代版本。“百萬新客計劃”“超級袋貨官”旗下貨品打爆計劃針對商家日常經營中的人貨運營痛點，而“破億店播計劃”則幫助商家在直播場域快速增長。

今年以來，店鋪自播已經成為商家生意增長的第一抓手。而作為商家直播生意“放大器”的超級直播，今年有兩大升級：一是整合了淘內外內容流量，可投放流量增加10倍;第二貼合直播間需求做營銷定制，進一步為店鋪直播帶來增量。

樹羊介紹，頭部商家在直播間的投入加大，直播商家繼續增長。今年，阿里媽媽將對相關重點行業商家提供破億獎勵金、新增十倍流量扶持，幫助商家直播間翻倍增長。

針對中小商家推出的鋒芒計劃去年初發布，今年升級為2.0版本，為商家提供高達過億的紅包補貼、流量扶持、定制服務，幫助中小商家快速成長。

樹羊介紹，鋒芒計劃2.0版本功能更強大，運營更精細化。店鋪孵化期需快速實現成交。

針對新開店商家，有新店破百萬計劃，平臺提供現金補貼、定制化課程等幫助商家快速成交;店鋪成長階段需通過建立貨品矩陣快速擴大生意規模。針對成長期商家，有新趨引爆計劃，幫助商家快速打爆趨勢品類，搶占細分市場份額;針對爆發期店鋪，有新銳躍進計劃，幫助商家深度運營人群，加速品牌孵化。

據悉，護航計劃日常在線，商家可以在日常經營時參與活動，實現日銷和大促的共振和跨越式增長。

商家過去依賴一年兩次大促帶來的爆發，是平地起高樓似的增長。而經營關鍵詞的變化，是讓大促“大波峰”和自造節點“小高峰”在一年中交錯出現——被拆解得更清晰的年度經營目標，會讓增長更具確定性。阿里媽媽圍繞不同成長周期的商家，提供的能力模型、成長目標以及增長工具，其實也都是讓增長路徑變得更清晰。

即將到來的618大促，是“平蓄促收”新經營力理論的應用場景之一。阿里媽媽同時發布了618蓄力攻略大圖，助力商家提升三大蓄水力，獲得確定性增長。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎!此文僅供參考，不作買賣依據。

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