浙江外貿企業備戰3月外貿旺季（主題）
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“跨境電商時代，我意識到自己面對的客戶群體發生了巨大的變化，行業內年交易額超過20萬美金的大B端客戶，僅占10%，剩下的90%都是小B端客戶。而且客戶們的需求變化特別快、多樣性很高。” 入春以來，國內外貿企業迎來今年首個外貿旺季，浙江紹興福壹服飾有限公司的創始人兼總經理玄濤意識到，以前只專注大客戶的方式，讓很長一段時間里，福壹的年銷售業績只能徘徊在1000萬美金左右。
如今玄濤借助跨境電商拓展到了更寬廣的客戶群體。調整了營銷推廣思路之后，玄濤很快就在阿里國際站接下了一個年交易額120萬美金的法國客戶訂單。一年之內，福壹的流量增長迅速，轉化率也很高，業績很快突破了3000萬美金。
據阿里國際站的數據顯示，過去一年浙江的服裝、家居園藝、汽摩配、機械、包裝印刷等眾多品類，市場需求量都有著兩位數以上的增長。而今年開年以來，阿里國際站上50后到00后的外貿商家各顯神通，用數字化方式搶訂單，與時間賽跑爭分奪秒。
內部孵化合伙人留人才
杭州海關數據統計，2022年浙江省進出口規模再創歷史新高，出口貢獻率全國第一。全省進出口4.68萬億元，同比增長13.1%。其中，出口3.43萬億元，增長14.0%。
“今年為了讓業務員早回來上班，我們正月初八到正月十五期間給出了雙倍工資。原本外貿行業，一般員工通常過了正月十五才回來上班。” 60后商家、歐佩克機械設備有限公司總經理徐鏡錢認為，提早開工能讓大家更好進入3月旺季工作狀態。
目前，徐鏡錢的公司總部在義烏，另外在上海、無錫和深圳有3家工廠，其中上海工廠以自主研發的螺桿空氣壓縮機為主，并且從工業機械拓展到了工程機械。
對外貿公司而言，以前屢見不鮮的情況是，一個資深外貿業務員會把公司的客戶拉走，自己單干。徐鏡錢說，他們現在國際站上有3個店鋪。去年新開的第三家店鋪，年前剛搞完一個“特別的儀式”，讓一個業績出色的95后業務員，以內部孵化的方式，來獨自管理這第三家店鋪，成為合伙人，這個店的凈利潤40%會分給他。剛剛走馬上任的95后合伙人，開年兩周多的時間，又通過阿里國際站拿到了3筆總共15萬美金的訂單。
“一般在外貿行業，一個業務員在公司的平均司齡生命周期就是5年。而對于機械行業而言，想要培養出一名合格的銷售業務員，實打實地需要5年時間。” 徐鏡錢這樣描述機械類外貿企業培養人才的不易，讓優秀員工成為合伙人，避免核心人才流失，這是他實踐中的最優解法。
數字化外貿就是未來
事實上，不僅浙江，其他省份的商家也在迎戰3月外貿旺季，而阿里國際站的3月新貿節也正式啟動，為外貿人添磚加瓦。
“1個億！”這是阿里國際站上的90后商家趙運奇在今年給自己定下的“小目標”。目前，他帶領的合肥昇維科技公司新能源產品遠銷歐洲、非洲及中東地區。
為了抓住這個旺季，趙運奇開年早早地就做了全體動員會，為了使每個成員都能跟上節奏不掉鏈。“原本的每周雙休，在3月新貿節我們臨時改成了每周單休。業務上原本每個月拉1到2次復盤會，現在每周都會做復盤。”要求嚴格的背后，獎賞同樣豐厚，業務員除了既有提成之外，開到大單還有新能源汽車、公費旅游作為獎勵。
“為迎戰3月外貿旺季，我們最近新組建了跨境新媒體運營團隊，開年這個團隊招20人到30人。”70后的深圳市碩騰科技的總經理羅暢認為，跨境電商和國內的新媒體運營人才不能通用，因為海內外新媒體使用習慣區別很大。
羅暢的跨境新媒體團隊，很大的投入是跨境電商直播，他認為跨境電商的真人實時接待，給客戶體驗感更好。數據顯示，跨境直播的真人接待，能讓潛客轉化率提升近10%。
上海四秀復合布有限公司總經理張復才雖然是老外貿人，但面對跨境電商的態度，卻非常積極。他認定數字化外貿就是未來的趨勢。
為了迎合趨勢，2017年，65歲的張復才開始頻繁參加阿里國際站舉辦的各種游學活動，“看到了別人公司的成長，才能得到啟發。”張復才和他的跨境電商運營團隊，今年也開始嘗試起各種數字化的推廣工具，“借助數字化推廣工具，讓我們能夠精準找到目標人群，拓展新客戶。3月是我們的重點月份，所有業務員都努力在拼訂單，穩中求進。”（記者 莊鄭悅）
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