原標(biāo)題：在質(zhì)疑聲中快速迭代（引題）

數(shù)字展會(huì)能解決外貿(mào)企業(yè)的獲客難題嗎？（主題）

面對(duì)全球疫情蔓延的不確定性和疫情防控措施的常態(tài)化，傳統(tǒng)模式下，外貿(mào)企業(yè)赴海外參展獲取訂單的方式，被按下了“暫停鍵”。

數(shù)字展會(huì)作為外貿(mào)企業(yè)的獲客新渠道，被寄予厚望。政府端，將以往的境外自辦展搬到線上，實(shí)現(xiàn)在線看產(chǎn)品、在線談?dòng)唵危踔猎诰€看工廠；企業(yè)端，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)全面進(jìn)入會(huì)展行業(yè)，騰訊、百度、阿里紛紛發(fā)布云會(huì)展解決方案，傳統(tǒng)會(huì)展企業(yè)拉開數(shù)字化轉(zhuǎn)型序幕，創(chuàng)新商業(yè)模式的探索和業(yè)務(wù)運(yùn)營新方向。

數(shù)字展會(huì)快速崛起而廣受關(guān)注的同時(shí)，也不斷遭受著諸多質(zhì)疑：買賣雙方不能實(shí)地見面，訂單成交充滿不確定性；大部分海外買家尚未形成線上商洽、直接下單的習(xí)慣；不能集中進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和市場(chǎng)調(diào)查……

質(zhì)疑聲中，以創(chuàng)新數(shù)字展會(huì)模式助力穩(wěn)外貿(mào)的“杭州舉措”，已經(jīng)迅速迭代升級(jí)，有些問題隨著技術(shù)發(fā)展迎刃而解，更多問題亟待解決，將應(yīng)對(duì)短期挑戰(zhàn)與謀劃長遠(yuǎn)相結(jié)合，杭州數(shù)字會(huì)展發(fā)展仍然任重道遠(yuǎn)。

展形象、促成交、了解前沿資訊 外貿(mào)企業(yè)海外參展需求迫切

疫情前，展會(huì)可以說是外貿(mào)企業(yè)拿訂單、拓市場(chǎng)最直接、最有效的手段。毫不夸張地說，一年365天在世界各地許多城市舉辦著許多行業(yè)的貿(mào)易展，每天都會(huì)有成千上萬的中國外貿(mào)從業(yè)者穿梭在世界各地的貿(mào)易展現(xiàn)場(chǎng)。

“以前，我們公司每年出國參加5-6個(gè)國際展。”作為生產(chǎn)復(fù)合新材料的公司，杭州華聚復(fù)合材料有限公司每年都會(huì)推出新產(chǎn)品，但由于其產(chǎn)品比較小眾，高度依賴展會(huì)進(jìn)行宣傳，開拓銷售渠道。對(duì)于杭州旗奧實(shí)業(yè)有限公司，參展的意義不僅在于獲客，“我們一般趁著境外參展拜訪客戶，見見老朋友，也會(huì)看看上下游的企業(yè)和產(chǎn)品，有沒有合作機(jī)會(huì)，觀察一下行業(yè)趨勢(shì)。”

2020年以來，疫情在全球蔓延，全球商旅活動(dòng)幾乎陷入停滯，跨境人員流動(dòng)受阻，會(huì)展業(yè)遭受重創(chuàng)，中國外貿(mào)企業(yè)失去了最重要的獲客和開拓海外市場(chǎng)的渠道。當(dāng)下，國內(nèi)企業(yè)海外參展仍面臨諸多困難，單人的隔離住宿、核酸檢測(cè)、交通、誤工費(fèi)用等成本已不下10萬元，為了商機(jī)，更有可能深陷感染等未知危機(jī)。

去年下半年開始，中國對(duì)外貿(mào)易主要節(jié)點(diǎn)區(qū)域，如歐洲、北美、中東、南美等，逐步開放展覽市場(chǎng)。企業(yè)重回展會(huì)的需求迫切、熱情高漲，一方面是采購習(xí)慣使然，另一方面也是全球產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈暢通的迫切要求。

單線單展、代參展、雙線雙展 疫情下企業(yè)海外參展的多種“姿勢(shì)”

“疫情以來，我們更加重視數(shù)字平臺(tái)的作用，不僅加大了跨境電商平臺(tái)的投入，同時(shí)積極報(bào)名參加各類數(shù)字展會(huì)。”浙江萬馬天屹通信線纜有限公司的做法是疫情下的“求生”之舉，也是大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)的共同選擇。

當(dāng)前，數(shù)字展會(huì)也有了多種選擇。“現(xiàn)在外貿(mào)行業(yè)主流的展會(huì)一般是單線單展或者代參展。” 浙江米奧蘭特商務(wù)會(huì)展有限公司董事長潘建軍介紹，“單線單展”即展商和采購商通過線上方式屏對(duì)屏交流，因?yàn)椴少徣后w雜而質(zhì)量不高，訂單轉(zhuǎn)化效果并不理想。“代參展”即企業(yè)委托組展方安排人員代其參展，依托組展方在展會(huì)當(dāng)?shù)貒业馁Y源，幫助企業(yè)在展會(huì)中獲得意向客戶的信息資料，展商坐鎮(zhèn)國內(nèi)，通過數(shù)字手段與意向客戶進(jìn)行溝通對(duì)接。這一模式因?yàn)橘I賣雙方無法實(shí)時(shí)高效溝通，效果大打折扣。

日前，中國（印尼）貿(mào)易博覽會(huì)落下帷幕，為期三天的展會(huì)累計(jì)到展買家8350人，產(chǎn)生數(shù)字商洽會(huì)議2006場(chǎng)，年采購金額達(dá)到4億美元。作為今年“海外杭州”系列展會(huì)的首秀，也是杭州數(shù)字展會(huì)的全新升級(jí)版，印尼展為外貿(mào)企業(yè)獲取訂單打開了新大門。

印尼展采用的則是“雙線雙展”模式。“雙線”即線上線下，“雙展”即線上展覽和實(shí)體展廳。在實(shí)際操作中，這類展會(huì)會(huì)提前搭建線上展廳，提供文字、圖片和視頻的展示方式和跨語種交流手段，并邀約意向買家利用線上平臺(tái)提前了解企業(yè)；展品則通過空運(yùn)或者海運(yùn)到達(dá)展館，承辦方根據(jù)事先選擇的展位布置展品；展中，承辦方提供“即時(shí)商洽”所用設(shè)備，并鋪設(shè)專用高速網(wǎng)絡(luò)；展后，承辦方還會(huì)將買家采購商品類別再次發(fā)給展商，以實(shí)現(xiàn)采購信息的全覆蓋和二次運(yùn)營。

“‘展品出海、買家到場(chǎng)、展商上線、即時(shí)商洽、二次運(yùn)營’的創(chuàng)新，精準(zhǔn)高效解決企業(yè)出境參展難、開拓國外市場(chǎng)受阻等問題。”杭州新絲路外貿(mào)研究院專家組組長鄧健表示，但是這種模式也存在一定不足，由于買賣雙方不能實(shí)地見面，看樣直接下單，訂單的成交還有不確定性，大部分海外買家尚未形成線上商洽、直接下單的習(xí)慣，新的會(huì)展模式需要一定時(shí)間運(yùn)營后才能讓買家熟悉和接受。

記者手記

數(shù)字展會(huì)并非只是把線下展會(huì)放到網(wǎng)上辦這么簡(jiǎn)單，更不是從零開始，另起爐灶，不僅涉及云展示、云洽談、云直播、云簽約、云互動(dòng)等線上環(huán)節(jié)，也考驗(yàn)跨時(shí)空展示、智能配對(duì)、供采對(duì)接等傳統(tǒng)展會(huì)的核心功能。

杭州依托數(shù)字技術(shù)和產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新數(shù)字展會(huì)模式，通過數(shù)據(jù)化運(yùn)營、屏對(duì)屏交流方式，在一定程度上彌補(bǔ)了買賣雙方無法面對(duì)面洽談的缺憾，成功推進(jìn)了辦展模式創(chuàng)新，在數(shù)字技術(shù)與貿(mào)易發(fā)展融合創(chuàng)新上走在了前列。

數(shù)字展覽既是形式上的創(chuàng)新，更是開放發(fā)展的煥新。面對(duì)疫情的不確定性，推廣數(shù)字會(huì)展模式具有現(xiàn)實(shí)意義。但是，新模式還在不斷探索中，仍有許多工作需要改進(jìn)、完善。（記者 金華珊）

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